CCI Nantes St-Nazaire
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16 Quai Ernest Renaud - CS 90517
44105 Nantes Cedex 1

Tel : 02 40 44 60 00
communication@nantesstnazaire.cci.fr

Développement commercial Développement entreprises Formation continue Formation

Formation Continue - Développement commercial et vente

Réussir ses négociations commerciales

Adaptez vos négociations et renforcez vos compétences de négociateur ?
. Possibilité de certification

  • Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays e la Loire !
  • Une sélection de stages pour construire votre parcours de formation !
  • Eligible au Compte Personnel de Formation !
  • Certificat de compétences en Entreprise

Objectifs

Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale

Public

Prérequis : Disposer de plusieurs années d’expérience dans le domaine de la vente ou avoir suivi le module Techniques de vente.

Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.

Dates & lieux

NANTES : 27, 28 avr. 2017

NANTES : 16, 19 juin 2017

NANTES : 25, 26 sept. 2017

NANTES : 4, 5 déc. 2017

Programme

Vous avez dit négociation ?

Contexte

Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …)
Les grandes théories de résolution de conflit

Quel négociateur suis je ?

Comment se déroulent mes négociations ?
Avant, pendant, après...
Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité

Mieux comprendre le métier de l’acheteur

Une fonction, différentes réalités
Du prix au coût
Les stratégies achat
Leurs outils d’analyse
L’impact de l’organisation : GRID

Créer les conditions d’une négociation efficace

Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte

Préparer la négociation du point du vue du client

Les clés d’une négociation réussie

Les principes fondamentaux
La préparation
La conduite
La clôture
Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

Découvrir le monde secret de l’acheteur

Les différentes motivations des acheteurs
L’art du questionnement
Connaître son client au-delà de l’évidence

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge…
Les personnalités pathologiques
Les négociations impossibles
Maîtriser les contre-tactiques possibles
Réagir efficacement dans les situations extrêmes

Conclusion

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant en entreprise et spécialiste de la fonction commerciale
Méthodes : Des mises en situation filmées autour des techniques de négociation permettront aux participants de tester et de s’approprier les outils proposés. Des vidéos et exercices pratiques viendront également rythmer la formation

. Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...)
. Groupe de 4 à 8 personnes

Certificat de compétences en Entreprise

Validation / Certification

. Attestation de fin de formation
. Possibilité de certification, nous consulter

TARIFS

605 € net

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2 jours, 14h

605 € net

réf : AC03

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