CCI Nantes St-Nazaire
CCI Nantes St-Nazaire
16 Quai Ernest Renaud - CS 90517
44105 Nantes Cedex 1

Tel : 02 40 44 60 00
communication@nantesstnazaire.cci.fr

Développement commercial Développement entreprises Formation continue Formation

Formation Continue - Développement commercial et vente

Techniques de vente et négociation commerciale

Formation Certifiante, CCE : Mener une négociation commerciale

  • Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays e la Loire !
  • Eligible au Compte Personnel de Formation !
  • Certificat de compétences en Entreprise

Objectifs

Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur. Structurer les étapes de l’entretien vente.
Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.

Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale

Public

Prérequis : aucun

Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s’orientant vers la vente.

Dates & lieux

NANTES : 30, 31 mars 3, 27, 28 avr. 2017

NANTES : 29, 30 mai, 6, 16, 19 juin 2017

NANTES : 7, 8, 14, 25, 26 sept 2017

NANTES : 9, 14, 15 nov 4, 5 déc. 2017

Programme

Découverte et écoute client/prospect

Identifier les attentes du client/prospect

Communication verbale et non verbale
Comprendre les comportements du client
Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit
Créer l’empathie

Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
Recueillir les informations essentielles
Les signaux d’achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
Comprendre les enjeux du client

L’entretien de vente

Les étapes clés de la vente
Présenter son produit, ses services en suscitant l’intérêt
Valoriser son offre
Impliquer son client dans l’entretien de vente en l’aidant à la réflexion
Adopter la bonne posture

Argumenter et répondre aux objections

Développer des arguments percutants
Impliquer le client dans l'argumentation
Mettre en avant les intérêts du client
Traiter les objections

Conclure et consolider sa vente

Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
Savoir lever les derniers freins à la vente
Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

Vous avez dit négociation ? Quel négociateur suis je ?

Contexte
Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …)
Les grandes théories de résolution de conflit

Comment se déroulent mes négociations ?
Avant, pendant, après
Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité

Mieux comprendre le métier de l’acheteur

Une fonction, différentes réalités
Du prix au coût
Les stratégies achat
Leurs outils d’analyse
L’impact de l’organisation : GRID

Créer les conditions d’une négociation efficace


Préparer la négociation du point du vue du client
Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte

Les clés d’une négociation réussie

Les principes fondamentaux
La préparation
La conduite
La clôture
Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

Découvrir le monde secret de l’acheteur

Les différentes motivations des acheteurs
L’art du questionnement
Connaître son client au-delà de l’évidence

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge…
Les personnalités pathologiques
Les négociations impossibles
Maîtriser les contre-tactiques possibles
Réagir efficacement dans les situations extrêmes

Conclusion
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Consultant en entreprise, spécialiste de la fonction commerciale
Méthodes : Immersion rapide dans un contexte d’acteur de sa propre formation.
Jeux de rôles. Travail sur des situations concrètes immédiatement utilisables dans le cadre professionnel.
. Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application)
. Groupe de 4 à 11 personnes
Certificat de compétences en Entreprise

Validation / Certification

. Attestation de fin de formation et passage de la certification à l'issue de la formation +2h

Qu'est-ce qu’un Certificat de Compétences En entreprise ?
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inventoriée par la CNCP et éligible au CPF (CPF 189768)
Le CCE atteste de la maîtrise de compétences à l’issue d’un parcours de formation

TARIFS

2070 € net certification incluse

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5 jours,35h

2070 € net

réf : AC01.03

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