Commerce, industrie, services

Article

Club Stratégies Achat (CSA) : Cimenter la confiance entre grands groupes et PME

Publié le 16/02/2017 - Par Magali Le Clanche

Dernièrement à la CCI Nantes St-Nazaire, un évènement a été organisé pour le lancement officiel du Club Stratégies Achat. Divers acteurs économiques étaient présents pour questionner le lien entre grands comptes et fournisseurs locaux. 

Club Stratégies Achat (CSA) : Cimenter la confiance entre grands groupes et PME

Renforcer la capacité des donneurs d’ordre et des PME/PMI locales à tisser une relation de qualité et à servir ainsi le développement du territoire, c’est l’ambition que s’est fixée le Club Stratégies Achat, créé en 2015 par la CCI Nantes St-Nazaire accompagnée de 9 donneurs d’ordre. Composé de grands groupes ou ETI de Loire-Atlantique (Airbus, STX, Manitou, SNCF, CHU de Nantes…), il représente aujourd’hui 1,8 Md€ d’achats par an. Le 8 février à Nantes, à la CCI Nantes St-Nazaire, une soirée officielle de lancement de ce club a été organisée en présence de nombreux acteurs économiques et avec la participation d’experts sur le sujet « PME : une relation gagnant-gagnant avec les grands groupes ».

 

Faire progresser nos entreprises

Pour le président de la CCI Nantes St-Nazaire qui a introduit l’évènement, un engagement accru des achats sur le territoire, et une relation resserrée entre grandes entreprises et PME locales, revêtent des enjeux majeurs. « Nous sommes convaincus que ce lien nourrit le territoire, le rend attractif, participe à la croissance de nos entreprises et contribue au développement de l’emploi », a indiqué Yann Trichard. Une vision partagée par Corinne Besnard, vice-présidente CCI Nantes St-Nazaire, en charge de l’Industrie et des Services / TRIA et RSE. « Notre région, où 21 000 entreprises ont été créées en 2015, dispose d’un atout essentiel. Celui de compter des fleurons de l’économie, qui sous-traitent un maillage de PME/PMI innovantes et diversifiées, a rappelé l’élue. Ces connexions sont une opportunité pour faire progresser nos entreprises. » Via des actions concrètes (tables rondes entre fournisseurs et sous-traitants, échanges d’expériences entre donneurs d’ordre, information des PME/PMI sur les besoins des grands groupes…), le Club Stratégies Achat vise à favoriser ce rapprochement entre donneurs d’ordre et sous-traitants locaux. Et à faire naître des relations responsables.

 

Moins d’hésitation à embaucher

Dans un second temps est intervenu Pierre Pelouzet. Médiateur des entreprises depuis 2016, auprès du ministre de l’Economie, de l’Industrie et du Numérique, il a rappelé la mission des médiateurs à savoir restaurer la confiance entre les acteurs économiques. « Quand ce petit grain de confiance vient à manquer, les chefs d’entreprise hésitent à investir et à embaucher. Ce qui freine la compétitivité française », a-t-il dit, avant de présenter la Charte relations fournisseur responsables, qui compte aujourd’hui 1 800 signataires (lire son interview).

Une intervention suivie de celle d’Arnaud Florentin, directeur associé d’Utopies. Depuis 1993, ce cabinet parisien accompagne les entreprises dans l’intégration des enjeux sociaux et environnementaux. Economètre de formation, Arnaud Florentin les aide plus particulièrement à mesurer l’impact économique de leurs activités. Lors de la soirée à la CCI, il a souligné combien « ré-enraciner l’économie dans le territoire était un enjeu fort, notamment en termes de lien social et d’emploi ». Il a également présenté le principe de « l’effet multiplicateur local », un précieux levier pour inspirer le développement des territoires (lire encadré)

Zoom

Effet multiplicateur local : kezako ?

L’effet multiplicateur local, ou score d’enracinement des activités économiques des territoires, traduit la capacité d’un territoire à faire circuler en son sein les richesses produites localement. Si assurer l’attractivité et la compétitivité d’un territoire est incontournable pour capter davantage de richesses à l’extérieur, ces efforts n’ont de sens que s’ils profitent durablement au tissu économique local. Et s’ils favorisent l’emploi, la cohésion sociale et la résilience du territoire.

Pour les territoires et les entreprises qui souhaitent s’investir dans le développement local, tout l’enjeu consiste à favoriser la diversification du tissu économique vers les marchés locaux les plus porteurs. (source : utopies.com)

 

Etre acteur de la relation client

L’événement organisé par la CCI a été l’occasion, enfin, d’une table ronde rassemblant des responsables achats et des fournisseurs. Parmi ces derniers figuraient Jean-Philippe de Alzua, dirigeant d’Elogia (bureau d’études en performance énergétique) et Jacques de Mascureau, gérant de SOCA (fabricant de mobilier professionnel). Le premier a relaté une expérience singulière, vécue avec une filiale d’Areva dans le Nord. Alors que son entreprise avait été retenue pour intervenir sur un site industriel de 15 000 m2, le dirigeant avait préféré refuser les exigences des achats, quitte à perdre le projet. Contre toute attente, le groupe l’avait finalement rappelé pour travailler ensemble dans de meilleures conditions. « J’ai ainsi appris qu’il ne faut pas craindre cette relation de taille entre un grand groupe et une TPE », a commenté Jean-Philippe de Alzua.

Le second, Jacques de Mascureau, est revenu sur les liens tissés, depuis près de 20 ans, avec des clients « de poids » : Mac Donald et le groupe Accor. Plutôt que subir des rapports de force, le fabricant de mobilier a préféré être acteur de la relation. « Nous avons provoqué par exemple des réunions avec nos interlocuteurs-clés, chez ces clients, pour les interroger sur la manière dont ils percevaient nos services. Comment ils voyaient SOCA ? Identifiaient-ils des points de vigilance dans la façon de travailler avec eux ?, a retracé le gérant. Le fait de les impliquer, non seulement les a intéressés, mais les a aussi rendus partie prenante de la stratégie de SOCA. 

Cap sur le co-développement   

Des donneurs d’ordre de Loire-Atlantique ont également apporté leur vision. Et les secrets, selon eux, d’une relation réussie entre grands groupes et PME/PMI. Ce fut le cas de Bérangère Venet, directrice des achats pour le groupe Armor. « Pour instaurer des relations équilibrées et durables avec nos partenaires, nous croyons au dialogue. En 2012, à partir des 10 items de la Charte relations fournisseur responsables qu’Armor avait signée, nous avons questionné nos fournisseurs, a-t-elle illustré. Nous avons tiré de leurs réponses des axes d’amélioration pour le service achats. »

Directeur des achats chez Manitou, Laurent Gobinet a témoigné quant à lui sur les démarches collaboratives, que le fabricant d’engins de manutention engage avec ses sous-traitants. Et ce, dans une logique de co-développement. « En 2016, nous avons proposé à l’entreprise AIMM et à l’outilleur SNERO de mener une réflexion croisée pour améliorer une de nos pièces, un carter de protection d’échappement pour une nouvelle gamme de machines agricoles, explique-t-il. En moins de 6 mois, le prototype était réalisé et la production en série de cette pièce débutait. Tout le monde y a gagné. Nos partenaires disposent désormais d’un plan de charge à long terme et d’une rentabilité assurée. »

Pas de complexes face au groupe !

Lors de la table ronde, Sylvie Noël a tenu pour sa part à rappeler que le prix n’est pas le seul critère de sélection. Selon la directrice des achats de Covéa, groupe d’assurance mutualiste, « la recherche du service et de la qualité chez un fournisseur passe avant ». Pour la responsable également, les TPE et PME ont à faire évoluer leurs pratiques. « Combien de PME, par exemple, mutualisent leurs achats ? Cela n’existe pas ou peu en France, où les entreprises sont très frileuses à travailler ensemble. »

Pour clore l’événement, Laurent Smagghe, responsable des affaires industrielles pour EDF Energies Nouvelles, puis Didier Katzenmayer, directeur aux affaires industrielles d’Airbus Opérations, élu CCI Toulouse et Occitanie, ont témoigné à leur tour. Le premier a expliqué notamment comment EDF informait les fournisseurs potentiels sur ses projets, ses besoins, et favorisait les mises en contacts y compris avec des concurrents via, par exemple, des rencontres B to B. Puis il a délivré ce message aux start-up : « N’ayez pas de complexes face au grand groupe ! Venez le rencontrer, après vous être informé de sa culture et de ses projets. Car c’est vous qui nous permettrez de rester innovants… ». Didier Katzenmayer, enfin, a apporté son retour d’expérience sur les démarches (forum de l’industrie, pitch de start-up, enquêtes entraînant un plan d’actions, sessions de formation…) menées depuis 1993 par le Club Stratégies Achat, porté par la CCI Toulouse. « Ces actions nous ont permis de grandir en maturité, en sortant du positionnement alors trop fréquent de dominant à dominé. Aujourd’hui, il est intéressant de voir le chemin parcouru… »

En savoir plus

Club Stratégies Achat : les objectifs pour 2017

 

  • 1) Accroître la dynamique et développer la notoriété du CSA
  • 2) Positionner le CSA comme acteur du développement économique du territoire
  • 3) Echanger avec les PME/PMI
  • 4) Agir en faveur d’un accès facilité aux financements pour les PME sous-traitantes
  • 5) Elargir le nombre d’adhérents au CSA

 

Expertise éco : PME, une relation gagnant-gagnant avec les grands groupes.

Des besoins ?

L'espace Produits & Services de la CCI Nantes St-Nazaire vous propose des produits ou services en lien sur #Achats #Stratégie #Juridique #Grand groupe #PME-PMI

Gestion et déploiement des contrats d'achats
Voir le produit
Achats, Appros

Maîtrisez la mise en place, la rédaction et la gestion d'un contrat d'achat!

Fondamentaux de la stratégie achat
Voir le produit
Achats, Appros

Sachez construire et déployer une stratégie achat !

Flash'diag performance interne - industrie
Voir le produit
Flash'diag performance interne - industrie

Faites le point sur l'efficacité de votre organisation

> Accéder à toute l'offre CCI

Ces articles peuvent également vous intéresser :

Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises

Stratégie

08/02/2017

Parole d'entreprise

Lire l'article

Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises

Jacques Villez - dirigeant Condi Atlantique

Stratégie

24/11/2014

Parole d'entreprise

Lire l'article

Jacques Villez - dirigeant Condi Atlantique

Ces PME qui cartonnent à l'international

Commerce, industrie, services

01/09/2014

Article

Lire l'article

Ces PME qui cartonnent à l'international

Partage Twitter Partage Facebook Partage Google Plus Partage LinkedIn

Tous les articles #Paroles de ...

Voir les articles suivants

Recommander à un ami loader

CCI Nantes St-Nazaire

Voir toutes nos implantations
CCI Pays de la Loire
Le site web de la CCI Pays de la Loire  
CCI.FR
Le portail des Chambres de Commerce et d'Industrie