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Identifiez votre potentiel export

Publié le 01/09/2014 - Par Magali Le Clanche

Sans équipement ni connaissances du terrain, un alpiniste n’entreprendra pas d’ascension. Une entreprise désirant se lancer à l’export doit, de même, s’assurer qu’elle en a le potentiel. Des dispositifs existent pour l’évaluer.

Identifiez votre potentiel export

La décision d’explorer des marchés étrangers n’est pas sans conséquences matérielles, financières, etc., sur l’activité de l’entreprise. Avant toute démarche à l’export, un dirigeant doit donc estimer précisément sa capacité à le faire. A ce stade comme à d'autres, CCI International, le service mutualisé des CCI des Pays de la Loire, constitue une porte d'entrée. « En lien avec les acteurs économiques, nous appuyons les TPE et PME désireuses d’aller à l’international, en intervenant dès le début de leur réflexion stratégique. Il s'agit de mettre le projet export en adéquation avec les moyens de développement de l’entreprise », confirme Florence Crossay, conseillère pour l’organisme consulaire.

À travers des dispositifs tels que Via Conseil Export, portés notamment par CCI International et la Région, les dirigeants bénéficient de journées gratuites d'accompagnement. Ils peuvent réaliser, par exemple, un diagnostic de leur potentiel à l'export. Face aux contraintes liées à l'international, ils identifient alors les atouts de leur entreprise et les points perfectibles. Un moment propice pour se poser les bonnes questions : « En quoi mon offre dispose-t-elle d’atouts concurrentiels ? », « Sur quels marchés rencontrer les meilleures opportunités ? », « Mon équipe a-t-elle les compétences nécessaires ? » ou « Mon outil de production actuel peut-il absorber une hausse de la demande ? » sont quelquesunes des problématiques abordées. Après cette première approche – 175 diagnostics ont été menés en 2013 –, CCI International propose d'autres dispositifs (lire p. 30) afin de structurer le parcours de l’entreprise à l'export.

Faire valider une intuition

Avec ses 1400 spécialistes export dans 80 pays, Ubifrance propose également un accompagnement pour prendre un bon départ. Parmi les outils dédiés aux futurs exportateurs, Xavier Guérard, délégué régional Pays de la Loire, mentionne notamment le Test sur l'offre. D'une durée de deux mois, il comprend l'élaboration d'un brief produit dans la langue du pays visé, la définition d'une liste de 15 à 40 prospects et le sondage de ces prospects afin d'évaluer leur intérêt pour l'offre concernée. Chaque année, 700 PME françaises font ainsi valider leurs intuitions à l'export.

 

Témoignage

Laurent Surriray, gérant de Mecaflor, à Thouaré

« S'ouvrir des débouchés à l'étranger »

Concepteur de machines pour l’horticulture et la fleuristerie, basé à Thouaré, Mecaflor accélère son développement à l'export. Laurent Surriray, gérant de la société, témoigne : « Partir à l'export, c'était un passage obligé. Dix ans après avoir créé Mecaflor, nous avons quasiment fait le tour des besoins sur le marché français.

Pour structurer notre démarche export, nous nous sommes notamment appuyés sur les conseillers CCI dans le cadre du dispositif Dinamic. Outre l'embauche d'un commercial export en 2012, nous avons travaillé en interne à rendre nos prix plus compétitifs et à renforcer l'innovation. Notre dernière machine brevetée, un ensacheur pour les plantes en pot, intéresse déjà les Etats-Unis. Dans l'année qui vient, on attend beaucoup de ce produit. Et nous comptons atteindre 25 % du CA à l'export en 2016 contre 5 %, lors de la création de la société. »

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