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Les recettes des pros de l'export

Publié le 01/09/2014 - Par Fabienne Proux

Pour les leaders mondiaux dont la quasi-totalité du chiffre d’affaires vient des exportations, réussir à l’international est un état d’esprit. Si aller chercher des marchés hors de l’Hexagone est indispensable pour se développer, ils conseillent d’agir avec prudence et d’avoir en tête que les démarches prennent du temps.

Sercel s’appuie sur ses propres implantations

Fournisseur des principales entreprises mondiales de services para-pétroliers, le leader mondial des équipements pour la réalisation de relevés sismiques a pour terrain de jeu la planète. « L’acquisition d’un acteur dans un pays facilite l’implantation et crée un environnement favorable, explique Alain Tisserand, vice-président en charge du marketing et des ventes. Nous avons toujours eu un réseau important d’implantations commerciales en propre que nous complétons par une acquisition industrielle ou une création ex-nihilo quand le potentiel du marché le justifie. »
Export : 95 % du CA,
731 millions d’euros (2013)
2 500 salariés

 

 

 

 

 

Manitou s’adapte à l’environnement local

Pour Michel Denis, directeur général du leader mondial du chariot télescopique, l’international est autant « un sujet technique que commercial ». Si Manitou s’appuie sur un réseau de 1 400 distributeurs présents dans 120 pays avec lesquels il interagit quotidiennement via ses filiales, son succès repose avant tout sur la capacité à s’adapter à l’environnement local : comportements, besoins, normes. « On ne peut pas reproduire ailleurs le modèle économique ou le business plan mis en place sur son marché domestique », assure Michel Denis. Toute la difficulté est « de faire confiance à ses distributeurs tout en restant vigilant sur leurs prévisions ». Aussi, Manitou analyse-t-il en permanence chaque pays, réalisant ses propres tendances de manière à pouvoir rectifier le tir dès que les circonstances l’imposent.
Export : 75 % du CA, 1,1 milliard d’euros (2013)
3 200 salariés

 

 

 

 

Aplix prend le temps de la prospection commerciale

Le deuxième fabricant mondial d’auto-agrippant aborde toujours un marché étranger par une démarche de prospection commerciale afin d’avoir une connaissance et une compréhension exhaustives du marché. Cette mission est soit confiée à un collaborateur de l’entreprise qui va sonder une zone, soit à une personne recrutée en local, comme en Chine où la prospection a duré un an et demi. « L’implantation industrielle se justifie ensuite si le montant des droits de douane réduit notre compétitivité ou si de gros clients exigent une présence locale », indique Sandrine Pelletier, directrice générale. En fonction des opportunités, Aplix opte parfois pour la croissance externe, à l’instar de l’acquisition de Parafix en 2012 au Brésil. « Cela permet de gagner du temps, à condition de trouver la société qui correspond à sa cible », met en garde Sandrine Pelletier.
Export : 95 % du CA, 174 millions d’euros (2013)
880 salariés

Techna mise sur l’effet réseaux
En quinze ans, le spécialiste de l’amélioration de la nutrition animale et des productions végétales s’est implanté dans 6 pays et rayonne sur 40 autres. Pour « surmonter la crainte d’aller à l’export », la démarche a débuté par les pays francophones du Maghreb « qui reproduisent nos modèles avec dix ans de décalage », explique Erwann Ferchal, directeur export et international. Techna s’appuie sur des réseaux locaux « pour s’affranchir des différences culturelles ». Ils relaient au sein du groupe les divers besoins et les innovations, en complément des 40 ingénieurs globetrotters qui adaptent les solutions à chaque pays. Ces bases locales vont être démultipliées pour doper l’export.
Export : 46 % du CA, 48 millions d’euros (2013)
230 salariés

ACB privilégie l’excellence

Pour Philippe Guyon, président du conseil de surveillance et fondateur d’ACB, premier fabricant mondial de machines spéciales pour l’industrie aéronautique, la réussite à l’export tient à la stratégie et à la volonté du dirigeant, mais aussi à la qualité des produits. « Il faut avoir un ou des produits excellents, moins chers que les autres acteurs du marché, et que l’on soit capable de produire plus vite », résume-t-il. Ensuite, il faut garder l’oeil sur ses équipes. « Avoir des agents sur place ne suffit pas. Il faut constamment s’en occuper, ajoute Philippe Guyon. Nous allons 20 fois par an en Chine. »
Export : 80 % du CA, 80 millions d’euros (2013)
160 salariés

 

 

 

 

 

Techna mise sur l’effet réseaux

En quinze ans, le spécialiste de l’amélioration de la nutrition animale et des productions végétales s’est implanté dans 6 pays et rayonne sur 40 autres. Pour « surmonter la crainte d’aller à l’export », la démarche a débuté par les pays francophones du Maghreb « qui reproduisent nos modèles avec dix ans de décalage », explique Erwann Ferchal, directeur export et international. Techna s’appuie sur des réseaux locaux « pour s’affranchir des différences culturelles ». Ils relaient au sein du groupe les divers besoins et les innovations, en complément des 40 ingénieurs globetrotters qui adaptent les solutions à chaque pays. Ces bases locales vont être démultipliées pour doper l’export.
Export : 46 % du CA, 48 millions d’euros (2013)
230 salariés

 

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