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La Chine s’ouvre à une nouvelle ère pleine d’opportunités

Publié le 12/10/2015 - Par Fabienne Proux

Le potentiel d’affaires est tel que la question n’est plus de savoir s’il faut aller ou pas sur le marché chinois, mais comment procéder. Presque tous les secteurs d’activité sont concernés. Quelques précautions s’imposent toutefois.

La Chine s’ouvre à une nouvelle ère pleine d’opportunités

La Chine vit un virage économique, politique, sociologique, mais aussi environnemental. Cet immense pays de 1,36 milliard d’habitants passe du stade de pays émergent et d’usine du monde à celui de pays développé. « Il devient un marché à part entière », assure David Gérard, directeur associé d’Altios international. « Les entreprises ayant des produits innovants avec une forte valeur ajoutée et une certaine renommée ont des opportunités à saisir, mais à condition d’être solides », reconnaît Philippe Bardol, directeur de Business France Chine. Pour ce dernier, ne pas tenter la Chine revient à se priver de 30 % de la croissance mondiale, boostée par la montée en puissance de la consommation des ménages. La moitié de la population vit désormais en ville contre 20 % en 2000. Une classe moyenne d’environ 400 millions de personnes émerge et progresse de 5 % 10 % par an avec un pouvoir d’achat équivalent, voire supérieur, à un Smic français par foyer. « Elle peut acheter des produits manufacturés (voiture, réfrigérateur) et le tiers environ a accès aux biens importés », indique David Gérard.
Les entreprises aussi s’équipent en machines plus performantes et innovantes. Jean-Pierre Lepez, responsable commercial Asie chez ACB, un fabricant de presse de formage pour l’industrie aéronautique et spatiale (100 M€ de chiffre d’affaires dont le quart en Chine), confirme que les opportunités de business en équipements industriels sont énormes. Dès lors, tous les secteurs ont le vent en poupe, même ceux liés à l’environnement. « Les Chinois sont plus sensibles aux produits sains et protégeant leur environnement, tels les purificateurs d’air qui connaissent un boom des ventes », constate Philippe Bardol. Or, la Chine a pris du retard dans ces domaines, faute d’une réglementation jusqu’alors peu autoritaire, mais qui le devient.

Protéger nom, marque et logo

Alban Lapierre, dirigeant d’Alterea, un bureau d’études nantais spécialisé dans l’énergie et le bâtiment, atteste que « la pollution, la qualité de l’air et la maîtrise des consommations énergétiques deviennent des sujets prioritaires ». Après deux ans de préparation, il prévoit de réaliser 1,5 M€ de chiffre d’affaires en Chine en 2015 avec des projets d’audits énergétiques dans des bâtiments tertiaires en vue de leur réhabilitation. « Il faut être présent maintenant sur le marché pour prendre une place », assure-t-il. Le développement urbain et l’émergence d’éco-quartiers ouvrent également de nombreuses opportunités en matière de traitement des déchets, de construction durable ou de gestion des transports. Les besoins sont aussi énormes en matière de santé (maisons de retraite, gestion des hôpitaux) car la population vieillit vite. Sans oublier l’agroalimentaire au sens large (abattage, transformation, logistique du froid, produits laitiers), le transport, l’automobile, les TIC et l’aéronautique.    

Une gestion à distance impossible

Reste à savoir comment aborder cet Eldorado, car si les Chinois n’ont pas d’a priori particulier sur les étrangers, des différences culturelles majeures existent entre nos deux pays. Si la corruption persiste, se faire payer ne pose pas plus de difficultés qu’ailleurs. En revanche, il faut veiller à ne pas être naïf et faire preuve de prudence en protégeant son nom, sa marque et son logo en français, en anglais et en mandarin, « avant même de se déplacer en Chine et de participer à des salons », prévient David Gérard. La vigilance concerne aussi la propriété industrielle, même s’il reste assez aléatoire de protéger des process et des brevets car les clauses dans les contrats ne valent rien. « Il faut éviter de transférer tous ses savoir-faire et conserver son coeur de métier », préconise David Gérard. « Nous mettons des pare-feu partout : mots de passe spécifiques dans nos machines, niveau de formation limité, etc. », témoigne Jean-Pierre Lepez. Experts (conseil, avocat) et intermédiaires connaissant bien le pays sont indispensables pour négocier avec des partenaires chinois. Bien qu’il ait été sollicité en 2013 par Aden Services, un groupe chinois spécialisé dans les prestations de services créé et dirigé par le Français Joachim Poylo, Alban Lapierre a ainsi préféré faire appel à Altios international. Pour conforter un partenariat, David Gérard conseille de baser une joint venture (JV) en dehors du territoire chinois, puis une filiale en Chine. « Un litige est plus facile à gérer hors de Chine ». En 2014, Alterea a créé une JV avec Aden dont ce dernier est majoritaire, à partir d’une société de droit hongkongais, « car il est plus sécurisant de s’appuyer sur le droit anglo-saxon que chinois », prévient Alban Lapierre.

Enfin, l’investissement financier (déplacements, temps) ne doit pas être sous-estimé. Alban Lapierre, qui a effectué plusieurs voyages sur place depuis 2013, estime celui d’Alterea à environ 120 000 €. Si l’implantation industrielle n’est pas indispensable au début, il est en revanche impossible de suivre son business de la France, même avec un VIE. « Je me rends dix fois par an en Chine et à chaque voyage, je découvre de nouvelles choses, assure Jean-Pierre Lepez. C’est essentiel pour se tenir informé auprès de mon agent et des trois commerciaux chinois qui sont de bons relais d’information via leurs réseaux, très utiles aussi pour résoudre des problèmes ».

Témoignage

Jean-Luc Ollivier Producteur de muscadet à Maisdon-sur-Sèvre - © DR
 

« Nous travaillons depuis huit ans avec la Chine, où nous n’écoulons que 4 % de nos volumes, mais sans avoir encore atteint la rentabilité. C’est un pari sur l’avenir. Le marché du vin blanc progresse doucement et reste très cyclique. Après avoir testé plusieurs formules, nous fonctionnons avec la société d’import-export BS Wine de Narbonne dont le dirigeant est marié à une Chinoise. Je passe dix jours par an sur place, ce qui représente un coût de 10 000 €. »

 

LE CONSEIL DE…

Michael Amouyal, DG de la CCI France Chine

« Il faut garder en tête que la Chine est un marché d’implantation très concurrentiel, où le succès se construit sur la durée. Les entreprises qui souhaitent aborder ce marché doivent donc être solides financièrement : il faut être prêt à investir dans la durée, envoyer ou embaucher quelqu’un de bon niveau, développer son réseau localement, communiquer, etc. Il faut aussi considérer la Chine comme une priorité stratégique. Les dirigeants de PME/ETI qui pensent attaquer dix marchés de grand export simultanément, dont la Chine, vont rapidement se rendre compte que ce marché nécessite une forte implication. »

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