Les particularités liées à la chine
Vous vendez en chine ? raisonnez en mode projet
Dès la naissance d'un projet "Chine", quelques questionnements doivent guider l'action de l'entreprise.
- Pourquoi aller en Chine ?
- De quels moyens humains et financiers disposer ?
- Quel est le marché ?
- Quels sont mes appuis et contacts ?
- Quelles sont les clefs qui permettent de garantir le projet ?
Jean-Charles Simon, avocat et fondateur du Cabinet Simon Associés insiste également sur la nécessité de vérifier si le produit ou le service à commercialiser sur le marché chinois figure dans le Catalogue des investissements étrangers en Chine. Ce document officiel précise en effet, selon le secteur d'activité, les investissements étrangers encouragés, autorisés, restreints ou interdits. Il en va de même pour Shanghaï : tous les produits ne sont pas éligibles à la zone franche de Shanghaï.
La démarche fondamentale, selon Maître Simon est d'identifier le bon partenaire, de s'assurer de sa crédibilité, de sa fiabilité. Et de préciser : "il est conseillé d'emmener sa propre interprète, de faire des visites spontanées des locaux de votre partenaire chinois potentiel, sans le prévenir, il ne s'en offusquera pas, surtout si cette visite survient après quelques dîners ou séances de karaoké !"
quel type de partenariat choisir pour intégrer le marché chinois ?
Jean-Charles Simon et David Gérard, dirigeant d'Altios, cabinet spécialisé dans l'accompagnement des PME sur les marchés lointains, s'accordent à dire que le recours à un agent est déconseillé en Chine : ce type de contrat nécessite en effet une relation très suivie, avec un risque d'utilisation frauduleuse de l'image de l'entreprise française par d'autres mandataires. A ce sujet, il est important de déposer le nom de l'entreprise en Chine (nom de domaine et nom de marque).
David Gérard souligne en revanche l'intérêt de recruter un collaborateur en portage salarial : cette solution assure une représentation permanente en Chine tout en réduisant le risque social & financier. Les possibilités d'hébergement du collaborateur sont nombreuses : bureau de la Région Pays de la Loire à Qingdao, locaux de la CCIFC (Chambre de Commerce et d'Industrie Française en Chine)...
En effet, il est important que le collaborateur en portage salarial ne soit pas "livré à lui-même" une fois sur place : cette solution exige, dès le démarrage de la collaboration, un suivi rigoureux, des outils de reporting et d'animation, afin que le collaborateur se sente intégré à l'entreprise française. La notion de "collectif", "d'équipe" est importante.
Que dire sur la Joint-Venture ? Cette forme de partenariat induit une gouvernance plus contraignante au quotidien pour une PME. S'il s'agit du modèle retenu, il convient alors d'imposer au partenaire chinois certains postes clés tels que la gestion, la finance...
Le contrat : une notion bien différente en Chine
Le contrat peut être remis en cause en permanence en Chine, il n'a pas la même valeur qu'en France. "Si l'équilibre économique du contrat évolue, le Chinois ne l'appliquera plus dans la plupart des cas", précise Jean-Charles Simon. Le contrat n'est qu'un outil d'entretien de la relation, il doit être court, simple et ponctuel.
La démarche de toute entreprise doit donc être sécurisée lorsqu'il s'agit d'aborder le marché chinois. La forme du partenariat choisie dépend notamment du niveau de contrainte et d'implication souhaité par l'entreprise.
Autre fait marquant : en Chine comme dans le reste du monde, le e-commerce révolutionne les modes de consommation et les habitudes d'achat. Les grands opérateur chinois du e-commerce ont décidé de sortir de la Chine : Alibaba par exemple, s'installe en Europe avec 3 plateformes logistiques dont 2 en France et en Allemagne. Autre (r)évolution : les modes de communication... en Chine, le mail est dépassé et remplacé par le "chat", avec de nombreuses applications telles que "WeChat" ...
En conclusion, le mot de l'expert, Jean-Charles Simon : "la Chine est un pays propice aux retournements de tendances. le pouvoir politique y est très fort et dicte les tendances. A titre d'exemple : quid du statut de Hong Kong ? Sera-t-il pérenne ? ... surtout avec la montée en puissance de Singapour !"
