Formation Continue - Achats

Négocier aux achats - Niveau 2 - Techniques et Tactiques

Maîtriser les techniques et les tactiques courantes de la négociation achat.

Objectifs

Établir un regard critique sur les techniques les plus usitées
Utiliser les techniques appropriées au contexte et au service de l’objectif fixé
Analyser les données de la négociation pour choisir la tactique la plus efficace
Adopter la posture correspondante à la tactique établie
Exprimer son pouvoir dans les proportions requises par le niveau d’ambition et la considération de la relation
commerciale

Public

Toute personne chargée de conduire ou participer à une négociation

Prérequis : Aucun

Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap. Si besoin, notre équipe étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour permettre de suivre la formation.
Délais d'accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode de financement.

Programme

Analyse critique et pertinence contextuelle des techniques courantes

Les légos
Le partenariat
Le désintérêt
La misdirection
Le miroir aux alouettes
Le duel
L’urgence
La dévalorisation
L’usure
Le bluff
Le tweet
La promesse
Le stagiaire
L’avocat et le procureur
La menace
La saturation
Le dossier du concurrent
L’effet Colombo
L’impact player
L’ajournement
Techniques personnelles
Activité : négo ciné 4
Activité : négo ciné 5

Les leviers stratégiques

Bien préparer pour gagner
Ambition et créativité
Lexique des valeurs échangeables selon Kraljic

Expression du pouvoir

Les 3 dimensions du pouvoir
Arguments et leviers
Le pouvoir potentiel par Kraljic

Échiquier tactique

Tactique de la reine : la conquête
Tactique de la tour : le barrage
Tactique du cavalier : l’influence
Tactique du roi : la diplomatie
Tactique du pion : le leurre
Tactique du fou : l’ambivalence

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Modalités pédagogiques

Equipe pédagogique : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leurs connaissances de l'entreprise.
Méthodes : Une pédagogie interactive favorise l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être. Le formateur apporte des savoirs théoriques mais également un accompagnement des participants vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique.
Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Groupe de 4 à 10 personnes

Validation / Certification

Recueil des attentes : au démarrage de la formation, les attentes de chaque participant sont répertoriées par le formateur sur le support CCI.
Positionnement : en début de formation, le niveau de chaque participant est évalué par le formateur via un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
En cours de formation, des exercices et/ou des mises en situation viennent évaluer l’acquisition des connaissances et capacités de chaque participant.
Evaluation des acquis : en fin de formation, le niveau d’acquisition des connaissances et capacités est évalué individuellement au regard des objectifs de la formation par un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
Evaluation qualité : dans le cadre de notre démarche d’amélioration continue, une enquête de satisfaction des participants est réalisée en fin de formation. Une version numérique de ce questionnaire peut être utilisée.
Certificat de réalisation, attestation de formation : à l’issue de la formation, votre certificat de réalisation de cette formation vous sera délivré par les services administratifs de la CCI. En complément et sur demande des participants, une attestation de formation pourra également être remise.