
Objectifs
. Faire le lien entre l'amont et l'aval de la négociation.
. Savoir prendre la parole en public.
. Savoir improviser.
. Savoir conduire une réunion.
. Favoriser le "comment comprendre", plus que le "ce qu'il faut faire".
. Aborder les bases de la communication en milieu professionnel.
Public
Toute personne ayant à conduire une négociation d Achat interne ou externe.
Programme
Bien communiquer pour mieux négocier
Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion
Gérer les situations difficiles
Utilisation des ruptures en négociation
Désamorcer l’agressivité
Situations de blocage / solutions de repli
Introduction
Place de la négociation dans le processus Achat
Le lien avec l’amont / le lien avec l’aval
Acteurs de la négociation (le centre d’achat)
Concepts et différentes phases de la négociation Achat
Construire un processus de négociation
La négociation : définition et champ d’application
Pourquoi négocier ?
Négociations internes et externes
La négociation dans le processus achat
Les aspects relationnels et comportementaux
Lien entre émotions, croyances et comportements
Communication émotionnelle
Identifier son style de négociateur
Connaître ses propres comportements relationnels
Surmonter les peurs et les freins personnels
Lecture du comportement non verbal
Utilisation des techniques de synchronisation
Assertivité, affirmation de soi, confiance en soi
Phase 1 : Analyse
Identifier les leviers de négociation (enjeux et risques)
Fixer les objectifs
Notre position sur le marché : choix des stratégies
Construire un dossier de négociation
Etablir un plan de négociation
Phase 2 : Préparation
Déterminer les zones d’accords et de ruptures
Établir les tactiques
Phase 3 : Conduite
Formaliser une demande argumentée
La structure du bon argument
Les mots pour construire ses arguments
Construire les hypothèses de concessions
Intégrer le mécanisme de la réciprocité
Phase 4 : Tracabilité
Déployer les solutions retenues
Savoir conduire un entretien de négociation
Conduite de la négociation / Langage de la négociation
Interactions entre les négociateurs
Consensus, concession, contreparties, convergence, divergence
Traitement des blocages, des impasses
Conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ?
Plus pédagogiques
Entraînement pratique individualisé utilisant la vidéo,
Exercices et jeux de rôles en simulation de situations professionnelles,
Echanges d expériences,
Apports de techniques,
Utilisation des tests personnels pour mieux se connaître et définir son style de négociateur.
8 participants maximum
TARIFS
2 900 € net