Formation Continue - Achats, Approvisionnements

Négocier aux achats

Toutes les clés d'une négociation achat réussie !

Objectifs

Connaître le processus de négociation.
Faire le lien entre l'amont et l'aval de la négociation.
Savoir prendre la parole en public.
Savoir improviser.
Savoir conduire une réunion.
Favoriser le "comment comprendre", plus que le "ce qu'il faut faire".
Aborder les bases de la communication en milieu professionnel.

Compétences visées

Préparer et conduire une négociation
Maîtriser les outils de préparation de la négociation
Etablir le bilan de la Négociation et d'en analyser les résultats
Communiquer en négociation
Maîtriser les tactiques de la négociation et leur mise en œuvre

Public

Acheteur,
Toute personne ayant à conduire une négociation d'achat interne ou externe.
Prérequis : Aucun
Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap. Si besoin, notre équipe étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour permettre de suivre la formation.
Délais d'accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode de financement.

Programme

Bien communiquer pour mieux négocier

Bases d’une bonne communication
Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion

Gérer les situations difficiles

Gestion des techniques de manipulation utilisées par le vendeur
Utilisation des ruptures en négociation
Désamorcer l’agressivité
Situations de blocage / solutions de repli

Introduction

Types de négociation / Démystifier la négociation
Place de la négociation dans le processus Achat
Le lien avec l’amont / le lien avec l’aval
Acteurs de la négociation (le centre d’achat)
Concepts et différentes phases de la négociation Achat
Construire un processus de négociation

La négociation : définition et champ d’application

Définition
Pourquoi négocier ?
Négociations internes et externes
La négociation dans le processus achat

Les aspects relationnels et comportementaux

Interaction émotions/réflexion
Lien entre émotions, croyances et comportements
Communication émotionnelle
Identifier son style de négociateur
Connaître ses propres comportements relationnels
Surmonter les peurs et les freins personnels
Lecture du comportement non verbal
Utilisation des techniques de synchronisation
Assertivité, affirmation de soi, confiance en soi

Phase 1 : Analyse

Relation entre stratégie segment et négociation
Identifier les leviers de négociation (enjeux et risques)
Fixer les objectifs
Notre position sur le marché : choix des stratégies
Construire un dossier de négociation
Etablir un plan de négociation

Phase 2 : Préparation

Mise en œuvre / Analyse des comportements relationnels
Déterminer les zones d’accords et de ruptures
Établir les tactiques

Phase 3 : Conduite

Construire une méthode de conduite de la négociation
Formaliser une demande argumentée
La structure du bon argument
Les mots pour construire ses arguments
Construire les hypothèses de concessions
Intégrer le mécanisme de la réciprocité

Phase 4 : Tracabilité

Formaliser les résultats
Déployer les solutions retenues

Savoir conduire un entretien de négociation

Organisation matérielle et étapes de la rencontre
Conduite de la négociation / Langage de la négociation
Interactions entre les négociateurs
Consensus, concession, contreparties, convergence, divergence
Traitement des blocages, des impasses
Conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ?

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Modalités pédagogiques

Equipe pédagogique : Nos formateurs sont sélectionnés en cohérence avec les méthodes pédagogiques innovantes que nous encourageons. Ils sont référencés sur la base de leur expertise, leur connaissance de l’entreprise et leur capacité à partager leur expérience.
Méthodes : Le formateur apporte non seulement des notions théoriques mais également un accompagnement des stagiaires vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique.
De ce fait, le déroulement des formations inclut des travaux : en sous-groupes, de préparation d’exposés, de mises en situation, d’ateliers de travail. Les groupes sont composés de 4 à 10 participants.

Equipement matériel : Nos salles de formation sont entièrement équipées (mur blanc pour projection, accès Internet, vidéoprojecteur, grand écran moniteur, caméra grand angle avec détection de mouvement…) et prêtes à l’emploi.
Les différentes ambiances de travail contribuent à la réussite de la formation et s’adaptent aux pédagogies spécifiques de chaque formation.

Validation / Certification

Acquisition des connaissances :
A l'issue de la formation, les acquis de connaissances sont évalués au regard des objectifs de la formation (QCM).
Un certificat de réalisation sera délivré à l’issue de la formation, une attestation de fin de formation pourra être remise, sur demande, aux participants.
Dans le cas de formation certifiante, un certificat attestant de la réussite et du niveau obtenu sera délivré.

Enquête de satisfaction des participants :
Dans le cadre de notre démarche d'amélioration continue, un questionnaire devra être renseigné en fin de formation par chaque participant.