Formation Continue - Achats, Approvisionnements

Négocier aux achats

Toutes les clés d'une négociation achat réussie !

Objectifs

. Connaître le processus de négociation.
. Faire le lien entre l'amont et l'aval de la négociation.
. Savoir prendre la parole en public.
. Savoir improviser.
. Savoir conduire une réunion.
. Favoriser le "comment comprendre", plus que le "ce qu'il faut faire".
. Aborder les bases de la communication en milieu professionnel.

Public

Acheteur,
Toute personne ayant à conduire une négociation d Achat interne ou externe.

Programme

Bien communiquer pour mieux négocier

Bases d’une bonne communication
Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion

Gérer les situations difficiles

Gestion des techniques de manipulation utilisées par le vendeur
Utilisation des ruptures en négociation
Désamorcer l’agressivité
Situations de blocage / solutions de repli

Introduction

Types de négociation / Démystifier la négociation
Place de la négociation dans le processus Achat
Le lien avec l’amont / le lien avec l’aval
Acteurs de la négociation (le centre d’achat)
Concepts et différentes phases de la négociation Achat
Construire un processus de négociation

La négociation : définition et champ d’application

Définition
Pourquoi négocier ?
Négociations internes et externes
La négociation dans le processus achat

Les aspects relationnels et comportementaux

Interaction émotions/réflexion
Lien entre émotions, croyances et comportements
Communication émotionnelle
Identifier son style de négociateur
Connaître ses propres comportements relationnels
Surmonter les peurs et les freins personnels
Lecture du comportement non verbal
Utilisation des techniques de synchronisation
Assertivité, affirmation de soi, confiance en soi

Phase 1 : Analyse

Relation entre stratégie segment et négociation
Identifier les leviers de négociation (enjeux et risques)
Fixer les objectifs
Notre position sur le marché : choix des stratégies
Construire un dossier de négociation
Etablir un plan de négociation

Phase 2 : Préparation

Mise en œuvre / Analyse des comportements relationnels
Déterminer les zones d’accords et de ruptures
Établir les tactiques

Phase 3 : Conduite

Construire une méthode de conduite de la négociation
Formaliser une demande argumentée
La structure du bon argument
Les mots pour construire ses arguments
Construire les hypothèses de concessions
Intégrer le mécanisme de la réciprocité

Phase 4 : Tracabilité

Formaliser les résultats
Déployer les solutions retenues

Savoir conduire un entretien de négociation

Organisation matérielle et étapes de la rencontre
Conduite de la négociation / Langage de la négociation
Interactions entre les négociateurs
Consensus, concession, contreparties, convergence, divergence
Traitement des blocages, des impasses
Conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ?

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Méthodes : Apports théoriques à partir d exposés,
Entraînement pratique individualisé utilisant la vidéo,
Exercices et jeux de rôles en simulation de situations professionnelles,
Echanges d expériences,
Apports de techniques,
Utilisation des tests personnels pour mieux se connaître et définir son style de négociateur.
8 participants maximum