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Formation Continue - Développement commercial vente

Développer son portefeuille clients

Gagnez de nouveaux clients en analysant votre portefeuille existant et construisez une stratégie commerciale

Objectifs

Identifier et segmenter son portefeuille client.
Créer, maintenir et valoriser un portefeuille client.
Concevoir un plan d'actions commerciales.
Cibler et mener une stratégie efficace de prospection commerciale.
Comment fidéliser son portfeuille client.
Quels outils utiliser pour sa stratégie commerciale.

Public

Prérequis : aucun
Toute personne en charge de la prospection commerciale et souhaitant développer son portefeuille client.

Dates & lieux

Nantes : 18, 25 novembre 2019

Programme

Etude du Portefeuille clients

Identifier forces et faiblesses
Utilisation de ratios et moyennes
Mise en évidence des déséquilibres entre les catégories de clients

Mise en évidence de typologies

Segmenter selon la valeur clientAnalyse de la valeur d’un client
Utilisation de critères discriminants efficaces (qualifiants et comportements)
Identification des ressources à orienter (force de vente, promotions, communication)

Orientation de vos ressources avec efficacité

Recruter, Maintenir, Valoriser
Les outils de recrutement d’une clientèle rentable
Gestion des fichiers, outils de prospection, réseaux sociaux
Les actions de maintien du portefeuille
Welcome actions, outils de relance, promotions ciblées
Les techniques de valorisation du portefeuille
Ventes croisées et montée en gamme

Suivi de votre stratégie

Mesurer l’efficacité
Organiser le reporting des actions menées
Proposition de tableaux de bord

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise
Méthodes : Etat des lieux sur les moyens et pratiques de chaque stagiaire. Présentation théorique de moyens, outils, principes et stratégies de prospection.

Présentation et résolution d’un cas par les participants en plusieurs ateliers.

Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...).
Évaluation des connaissances acquises en fin de formation.
Attestation individuelle de fin de formation