CCI Nantes St-Nazaire
CCI Nantes St-Nazaire
16 Quai Ernest Renaud - CS 90517
44105 Nantes Cedex 1

Tel : 02 40 44 60 00
communication@nantesstnazaire.cci.fr

Formation Continue - Développement commercial vente

Mener une négociation commerciale (CPF)

Formation certifiante éligible au CPF
Savoir mener un entretien de vente jusqu’à sa conclusion

  • Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays de la Loire !
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  • Eligible au Compte Personnel de Formation !

Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Compétences visées

Planifier et préparer la négociation commerciale
Réaliser l'analyse du besoin client
Conduire la négociation commerciale
Conclure la négociation commerciale

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier
Prérequis Avoir une première expérience en entretien de vente

Dates & lieux

Nantes : 29, 30 31 janvier, 13, 14, 24 février 2020

Nantes : 10, 11, 12, 22, 23 juin, 6 juillet 2020

Programme

Le savoir-être commercial

- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l’écoute
- Se tenir informer

La préparation

- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
Développer une assurance commerciale
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise
Méthodes : Une pédagogie interactive favorisant l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Groupe de 4 à 12 personnes

Validation / Certification

Evaluation des connaissances
Certificat de réalisation

Passage de la certification à l'issue de la formation - 2h (Certificat de Compétences en Entreprise)
Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux salariés ou demandeurs d'emploi de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi.
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inventoriée par la CNCP.
CODE CPF : 235517

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5 jours, 37h

2915 € net

réf : CEAC1020

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