Formation Continue - Commercial – Vente

Techniques commerciales et négociation

Savoir mener un entretien de vente jusqu’à sa conclusion

Formation régionale

Objectifs

Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur.
Structurer les étapes de l'entretien vente.
Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion.
Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs.
Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Compétences visées

Mener un entretien de vente
Définir une stratégie de négociation et la mettre en application
S’adapter à son interlocuteur

Public

Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

Prérequis : Formation accessible aux commerciaux débutants ou à des techniciens qui ont besoin de développer des capacités commerciales.

Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap. Si besoin, notre équipe étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour permettre de suivre la formation.
Délais d'accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode de financement.

Dates & lieux

12, 13, 16 Septembre, 11 et 12 Octobre 2022 : La Roche sur Yon

14, 15 et 18 Novembre, 05 et 06 Décembre 2022 : Nantes

Programme

Découverte et écoute client/prospect :

Identifier les attentes du client/prospect
Communication verbale et non verbale
Comprendre les comportements du client
Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit
Créer l'empathie- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
Recueillir les informations essentielles
Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
Comprendre les enjeux du client L'ENTRETIEN DE VENTE
Les étapes clés de la vente
Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
Valoriser son offre
Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
Adopter la bonne posture

Argumenter et répondre aux objections :

Développer des arguments percutants
Impliquer le client dans l'argumentation
Mettre en avant les intérêts du client
Traiter les objections

Conclure et consolider sa vente :

Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
Savoir lever les derniers freins à la vente
Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

Vous avez dit négociation ? quel négociateur suis-je ?

Contexte - Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?)
Les grandes théories de résolution de conflit
Comment se déroulent mes négociations ?
Avant, pendant, après
Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité
Mieux comprendre le métier de l'acheteur
Une fonction, différentes réalités
Du prix au coût
Les stratégies achat
Leurs outils d'analyse
L'impact de l'organisation : GRID

Créer les conditions d'une négociation efficace :

Préparer la négociation du point du vue du client
Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

Les clés d'une négociation réussie :

Les principes fondamentaux
La préparation
La conduite
La clôture
Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

Découvrir le monde secret de l'acheteur :

Les différentes motivations des acheteurs
L'art du questionnement
Connaître son client au-delà de l'évidence

Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge ?
Les personnalités pathologiques
Les négociations impossibles
Maîtriser les contre-tactiques possibles
Réagir efficacement dans les situations extrêmes
Conclusion

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Modalités pédagogiques

Equipe pédagogique : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leurs connaissances de l'entreprise.
Méthodes : Une pédagogie interactive favorise l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être. Le formateur apporte des savoirs théoriques mais également un accompagnement des participants vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique.
Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Groupe de 4 à 10 personnes

Validation / Certification

Recueil des attentes : au démarrage de la formation, les attentes de chaque participant sont répertoriées par le formateur sur le support CCI.
Positionnement : en début de formation, le niveau de chaque participant est évalué par le formateur via un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
En cours de formation, des exercices et/ou des mises en situation viennent évaluer l’acquisition des connaissances et capacités de chaque participant.
Evaluation des acquis : en fin de formation, le niveau d’acquisition des connaissances et capacités est évalué individuellement au regard des objectifs de la formation par un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
Evaluation qualité : dans le cadre de notre démarche d’amélioration continue, une enquête de satisfaction des participants est réalisée en fin de formation. Une version numérique de ce questionnaire peut être utilisée.
Certificat de réalisation, attestation de formation : à l’issue de la formation, votre certificat de réalisation de cette formation vous sera délivré par les services administratifs de la CCI. En complément et sur demande des participants, une attestation de formation pourra également être remise.