Formation Continue - Immobilier

Culture ventes : Obtenir un mandat

Augmenter l'efficacité dans la prise de mandats

Objectifs

- Prendre connaissance et / ou rappeler les fondamentaux de la vente et de ses techniques.
- Augmenter l’efficacité commerciale par la prise en main d’outils de techniques de vente ou de psychologie appliquée.

Public

Négociateurs
Personnel titulaire de la carte professionnelle ou personnel habilité (attestation d’habilitation loi numéro 70-9 du 02/01/1970 décret numéro 72-678 du 20/07/1972) en fonction de la/les carte(s) détenue(s)

Dates & lieux

Nantes : 14 juin 2019

Nantes : 9 décembre 2019

St-Nazaire : 8 octobre 2019

Programme

MATIN

Test de positionnement
I - Introduction / présentation
II - Acquisition des objectifs
- Outil : Sphère d’influence / sphère de préoccupation (atelier participatif)
L’outil fondamental qui permet de focaliser son action sur le domaine du possible.
III - Mieux se connaitre pour mieux progresser.
- Outil : test d’Hermann simplifié
1 - Réalisation du test / débriefing /mise en commun des résultats
2 - Les solutions pour communiquer de manière efficace avec une personne qui a un profil différent de nous
IV - S’adapter pour mieux établir la relation
- Outil : H2O – Mots de vie
- H2O : analogie avec la dualité cerveau gauche et cerveau droit.
- Mots de vie : outils issu des neurosciences qui constatent l’incapacité de l’inconscient à prendre en compte la négation.

APRES-MIDI

V - Découvrir - Proposer
- Outil :
Les questions ouvertes selon la trame des « 4 P »
Le BAC
L’escalier de la vente
VI - Les postures – les objections (Première partie : les outils)
- Outil : PNL
9 techniques de levé d’objection
VII - Conclure !
- Outil : 4 techniques de conclusion
VIII - Le P.A.C.TE. (Plan d’Action à Court Terme)
Chaque stagiaire s’engage sur une action qu’il mettra en œuvre prioritairement pendant les quinze jours qui mèneront à la tranche suivante.
Cet engagement lui sera rappelé par écrit dans les deux mois qui suivent la formation.
Test de validation

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Professionnel de l'immobilier
Méthodes :

Alternance de séquences techniques, d'ateliers participatifs et de simulations à partir d'exemples concrets
Support pédagogique remis aux participants
Quizz de début et de fin de formation
Groupe de 3 à 11 personnes