Formation Continue - Management et Encadrement

Manager une équipe commerciale

Encadrer, animer et motiver votre équipe de vente.

Retrouvez cette formation dans les 5 CCI des Pays de la Loire !

Objectifs

A l’issue de la formation et en situation professionnelle, chaque participant sera en capacité de :

- se positionner dans son rôle et ses missions de manager d'une équipe commerciale ;
- traduire les objectifs de l'entreprise en plan d'action commercial ;
- animer en motivant la force de vente ;
- piloter l'activité commerciale en assurant le suivi adéquat.

Public

Managers confirmés, Responsables d'un réseau de vente interne ou externe souhaitant développer ses compétences dans l’animation d'une équipe de commerciaux ou de vendeurs.

Prérequis : Aucun

Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap. Si besoin, notre équipe étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour permettre de suivre la formation.
Délais d'accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode de financement.

Programme

S’organiser pour animer, motiver la force de vente, suivre et piloter l'activité commerciale

- établir une photographie de son équipe commerciale : une connaissance approfondie de ses membres ;
- utiliser une bonne communication pour créer l'adhésion ;
- réaliser un diagnostic personnalisé auprès de chaque commercial pour mieux construire ensemble ;
- intervenir auprès de l'équipe commerciale pour les encourager ;
- présenter un projet commercial, une organisation commerciale en créant l'adhésion ;
- mener une réunion commerciale dynamique et fédératrice ;
- conduire des entretiens pour fixer les objectifs en suscitant l'engagement et la motivation.

Mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise

- fixer un cap pour l'équipe commerciale ;
- donner des objectifs cohérents et argumentés ;
- déterminer une ambition commune pour créer une synergie et mutualiser les énergies ;
- traduire la politique de l'entreprise en objectifs personnalisés.

Se positionner en tant que manager

- s'affirmer dans son rôle de manager commercial ;
- adapter sa communication pour développer son leadership tout en restant authentique ;
- adopter un style de management adapté à ses commerciaux et au contexte de la vente ;
- identifier les différents profils de communicants pour mieux agir face à eux ;
- cerner son propre positionnement pour définir son plan d’actions correctrices ;
- définir ses atouts et ses axes de progrès dans la communication avec ses commerciaux ;
- appréhender les différents styles de management liés au contexte de l'activité commerciale.

Mettre en place un accompagnement accélérateur d'acquisition de compétences et de savoir être commercial

- tenir son rôle de garant des règles et des engagements ;
- donner un encouragement qui valorise ;
- structurer l'entretien d'accompagnement ;
- respecter les règles d'un accompagnement constructif ;
- recenser les étapes incontournables de l'accompagnement ;
- organiser les échanges collaboratifs du débriefing ;
- valider le plan d'action au cœur de l'engagement mutuel.

Mener l'entretien de recadrage

- gérer les conflits en responsabilisant les collaborateurs ;
- recadrer les écarts en maintenant une relation constructive ;
- associer l'entretien de félicitations : intervention sur un point positif ;
- mettre en avant les réussites pour les exploiter ;
- valoriser ses collaborateurs.

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Modalités pédagogiques

Equipe pédagogique : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leurs connaissances de l'entreprise.
Méthodes : Une pédagogie interactive favorise l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être. Le formateur apporte des savoirs théoriques mais également un accompagnement des participants vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique. Chaque participant partira de ses problématiques afin de préparer et mener les mises en situations (présentation de la politique commerciale spécifique à l'entreprise, recadrage d'un commercial sur des objectifs non atteints,
entretien pour faire adhérer à un objectif).
Des outils spécifiques à la gestion de l'activité commerciale et au contexte des participants seront élaborés en commun (Grilles d'accompagnement terrain, tableaux d'objectifs spécifiques).
Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Groupe de 4 à 10 personnes

Validation / Certification

Recueil des attentes : au démarrage de la formation, les attentes de chaque participant sont répertoriées par le formateur sur le support CCI.
Positionnement : en début de formation, le niveau de chaque participant est évalué par le formateur via un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
En cours de formation, des exercices et/ou des mises en situation viennent évaluer l’acquisition des connaissances et capacités de chaque participant.
Evaluation des acquis : en fin de formation, le niveau d’acquisition des connaissances et capacités est évalué individuellement au regard des objectifs de la formation par un test de positionnement et d’acquis des connaissances.
Evaluation qualité : dans le cadre de notre démarche d’amélioration continue, une enquête de satisfaction des participants est réalisée en fin de formation. Une version numérique de ce questionnaire peut être utilisée.
Certificat de réalisation, attestation de formation : à l’issue de la formation, votre certificat de réalisation de cette formation vous sera délivré par les services administratifs de la CCI. En complément et sur demande des participants, une attestation de formation pourra également être remise.